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震惊大瓜!58合作优信“抛弃”瓜子

时间:2019-05-30 18:01:32    来源:北国网    

近日,优信发布公告宣布新一轮融资消息,募集约2.3亿美金,领投机构是瓜子二手车的前大股东58同城。

58集团在财报中提到,公司在2019年2月28日签署一份最终协议,以7.136亿美元总价,向第三方投资者出售其在瓜子母公司车好多集团一定比例股权。仅仅两个月的时间,58集团华丽转身牵手优信。

多数商业合作背后其实大有秘密可寻,如果非要“归因”这次58集团为什么“弃瓜投优”,那这事儿我们不妨还是问问瓜子。

一问模式:C2C模式还有戏吗?

瓜子在广告中,一直主推买家“少花钱”、卖家“多赚钱”C2C的模式。那么问题来了,瓜子怎么赚钱,是搞公益吗?实际上,瓜子从来都是一个以盈利为目标的商业化平台。从推出的保卖场模式来看,瓜子则正是在做“去C2C化”。前后矛盾的商业逻辑,让人不得不认真想一想,瓜子是否已经承认,C2C的模式在二手车行业是行不通的?

先看瓜子的保卖业务:以约定好的价格,先付给卖车用户80%车款,并将车放到瓜子的保卖场,承诺14天内保证卖出的卖车形式,剩余的20%车款也在14天内结清。这难道不就是标准的B2C模式?

再看瓜子面向车商的“车速拍”业务:车商可以优先于个人买家挑选评估师验收的个人车源,每单支付给瓜子3%交易佣金,还有不同的优惠权限激励车商下单。有业内专家在北京、天津、郑州、成都、重庆、武汉、长沙、广州、深圳等市场实地调研发现,瓜子真实C2C成交过户率平均比例不超过40%,60%的车源都卖给了车商。

由此可见B端车商才是瓜子最大的用户群,C端用户真实的交易量不得不让人画个问号。既然绕来绕去都绕不开B端,不如自己直接做B端,就连瓜子自己都意识到,C2C商业模式并不适合在交易链条较长的二手车市场了吗?

二问营销:还嚷嚷“没有中间商赚差价”吗?

不可否认的是,瓜子靠着广告赢得了一个漂亮的开局。但是,广告也掩盖不了C2C模式自带的焦虑和不赚钱的无奈。 没有中间商赚差价,其实是利用人们认知误区、违背市场规律的营销谎言。

通过浏览瓜子官网发现,根据车辆售价的不同,瓜子官方在“服务保障”一栏中,分别用“服务费4499元起”或“服务费不超过9%”两种话术进行了标注。而毫无疑问的是,无论按照哪一种方式进行收取,这笔服务费都不是一笔小数目。更重要的是,很多买家并不清楚自己究竟享受到了何种服务。“中间商”换了个名字叫“平台”、“差价”换了个名字叫“佣金”,这不是忽悠人吗?

我们再回到这句口号的本身,在复杂的市场环境中,中间商的出现,是简化交易环节,而不是增多;是降低交易成本,而不是增加。如果剥掉合理的中间环节,消费者拿到手的商品价格只会更高,而不会降低。

此外,中间商的作用还远非减少交易环节那么简单,他们往往还提供信息收集整理、推广促销、谈判、订货、移库、承担资金风险等功能。在二手车交易这样的“柠檬市场”,尽管传统车商有利用“一车一况一价”信息不对称短期牟利的冲动和弊端,但其作为交易中介,发现价格、资金融通、车辆整备的作用,难以被纯线上的C2C虚拟寄售模式所取代。瓜子是否有能力承载起原本正常的商业模式当中所省略掉的重要一环呢?从58卖出瓜子股票的事实看,答案是No。

三问运营:漏洞滋生腐败,大坑什么时候填上?

在传统的二手车买卖模式中,用户所面临的最大问题就是信息不对称,“去中间商”的瓜子让信息对称了吗?我们来看几则新闻:

5月13日,北京瓜子金牌销售人员高某某私自收取购车款项,截至目前无法与其取得联系。在瓜子总部和严选直卖店,受骗车商打出“瓜子销售员携客户买车款二千多万潜逃”,“瓜子公司管理不当” ,“我们求活路,退我钱,给我车”等标语,当场下跪求个说法。按照瓜子公布的数字,“涉案金额超过数百万”。此事件中受骗二手车商的消息更令人震惊,“200余量车无法交付,涉及购车款2000多万”,一时间具体涉案金额成迷。

还有媒体称,当地一名二手车商在深圳龙岗区瓜子严选直卖店买车后,打款给阮姓销售经理后却无法提车,报警后发现车款同样被转入阮某私人账户;

这些新闻里有一个共同的关键词:销售。

有销售的存在就有业绩压力。为了冲业绩,当瓜子上出现了一辆性价比不错的好车,瓜子的销售人员则会联系车商进行销售,由于车商能先于个人验收车源,双方达成合作默契刷单。同时,瓜子在处理超过其周转周期的车时,会以折扣价放入其旗下的车速拍,有不少车商也通过这种途径从瓜子收车。瓜子金牌销售能带着2000万购车款失联,证明这样的操作显然并非第一次,存在长期操作默契。

嘴上喊着去中间商,然后联系最密切的还是中间商,最直接结果是,短时间内爆发多起私收车款跑路事件。瓜子的内部管理存在的漏洞,什么时候填上这个坑,怎么填上这个坑,一时间没人说得清楚。

四问执行:车检不合格,怎么保障消费者?

在新浪旗下的消费者服务平台黑猫投诉上,因买到事故车而要求瓜子方面退款的用户,数量并不在少数。一位在今年4月30日发布投诉信息的用户反映,自己花费20万元(包含5000元服务费)购买的一辆凯迪拉克XTS,竟然就是一辆“泡水车”。

另有一位用户在今年1月份的时候投诉称,自己于去年年底看中了一台严选车2014款雅阁。起初,他向瓜子销售人员提出了试驾的要求。但是后者却以“风险”为由,予以了拒绝。不过这位销售打包票称:严选车都是“瓜子最高标准的车辆”,不会存在重大故障问题。可就在该车主提车回去的路上,这辆雅阁便出现了“车身严重抖动,发动机工况较差”的问题。之后,当他将车开往4S店做检测修理时被店员告知,这辆车的“维保记录异常,公里数被多次调表,很有可能是非法营运车辆。保守估计里程在40万公里了”。

在针对瓜子直卖网的投诉中,实际车况与产品展示页上的车辆检测报告存在出入,是出现频率非常高的一个投诉问题。而当用户发现车辆异常,并向瓜子方面进行反馈时,后者往往会以各种各样的理由,拖延车辆的维修;更不必说车主们提出的退款申请了。

关于瓜子车检不合格出售问题车早已经不是什么新鲜事,在这样既保证不了车商稳定化,又无法为C端消费者提供让人放心的验车售车服务,这样的瓜子是不是很“魔幻”? 这样看来,瓜子仿佛有些“王婆卖瓜自卖自夸”的意思,但所谓的“瓜”真的眼见为实吗?

五问业务:为什么瓜子要疯狂融钱?

从新闻声量来看,瓜子融资多于业务。

根据媒体报道的数据,瓜子母公司车好多集团在线下布局了覆盖二手车、新车、养车等超过600家门店。要不断的扩张这样大面积的实体店面,需要巨额资金,向新车和汽车金融市场衍生成了能抓住的最后一根稻草。

但线下店未来的产出能力有多高有待商榷,车好多集团这几年相当于兜了一个大圈又回到了原地。想通过类似于4S店的服务方式挖掘收益,但市场缺少“4S店”吗?否定传统交易场景却不能建立新的可持续的交易场景,有输血能力但是缺乏造血能力,瓜子商业模式的持续性还是要打一个问号。

回到最初的问题,58为什么和瓜子“分手”转身“拥抱”优信,归根结底还是58在瓜子身上看不到盈利的未来,原因已经显而易见,我们总结一下:

1、瓜子虽然公开推广没有中间商赚差价的二手车C2C模式,却反过来充当了一个最大的“中间商”角色,证明C2C模式走不通;

2、广告营销太“烧钱”,嚷嚷的嗓子都哑了,但连未来如何赚钱,盈利能力的商业模式还没有搞懂;

3、商业模式缺陷导致运营漏洞滋生腐败,已有多起工作人员携款失联案件爆发;

4、售出车辆存在存在质量问题和安全隐患,消费者维权困难;

5、多轮融资,重金押宝线下保卖场,但4S店模式已被证明是高投入低回报。

综上所述,瓜子已经陷入了这样一个怪圈:用C2C讲故事获得融资,同时以C2C之名行B2C之实,做大成交量数据,再进行新一轮融资输血,但业务模式存在BUG,盈利迟迟难以实现。优信2018年第四季度财报显示已实现单月盈利,瓜子真的没有紧迫感和反思?优信此轮再获投资,还将继续加强“全国购”业务和科技服务能力。瓜子是时候考虑一下怎样脚踏实地做事了,不然烧了那么多投资人的钱,以后怎么还?

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